京東新通路:線上真李逵,線下打李鬼專欄
黑馬哥發現,京東這一段時間以來一直在打假,線上通過溯源讓消費者辨真假,線下則通過新通路把正品好貨直供小超市、便利店和小門店。
為嘛京東做這件事,有需求、有市場?很簡單,小城市、小縣城的便利店,假冒偽劣商品簡直就是橫行肆虐。黑馬哥搜了搜網友們買到假貨的經歷,完全可以寫首freestyle了:
“在那小城市、小縣城,假貨就是,無孔不入。
買了包奧利奧,吃到嘴里成了奧蜜奧。
康師傅還是康帥傅,少了一橫我認不清楚。
吃好點,好吃點,換個位置多了一個新品牌。
娃哈哈,娃恰恰,差別這么大你就敢假冒。
百事可樂是老美的品牌,白事可樂就完全是中國造。。。
Oh no,能不能別再玩文字的游戲,
我只想買到正品的好貨。”
如果說,京東也好,淘寶天貓也好,過去的十幾年,電商們一直在將流量從線下拽到線上,希望自己能取代實體商業,但是時至今日,電商巨頭們又不謀而合地看到,總有些即時性需求,是電商所不能滿足的。電商和傳統的實體商業業態,并不能相互取代,而是將長期并存并相互融合。
這個時候,電商平臺發現,依靠自己平臺上豐富的商品和強大的供應鏈資源,不僅僅可以為終端消費者供貨,還可以為廣大中小便利店供貨啊——據不完全統計,全國這樣的便利店數量在600萬家以上,這是一盤多大的生意。于是乎,京東新通路就這么在2015年12月華麗麗上線了。黑馬哥了解到,現在一年多過去,全國大概有30萬家門店通過京東新通路的掌柜寶進貨。
今年4月,東哥還提出要開“京東便利店”,據說5年內要在全國開出100萬家。9月11日,黑馬哥參觀了河北固安的一家“京東便利店”。
這家便利店店主叫楊浩,四年前來到河北固安定居后,就和老婆一起在小區周邊開了一家便利店,一直是京東掌柜寶的忠實用戶。
參觀那天,楊浩沒在店里,老板娘接待我們一幫媒體人。我問她,為什么要用掌柜寶進貨,和從傳統渠道進貨有什么不同。她說,最大的不同就是配送,以前一般都是從北京進貨,要湊齊一兩萬的貨品才有貨車運過來,而在京東進貨,滿300就免郵,有時候搞活動還可以滿99享受免郵,而且配送很及時。
于是,在聽說京東便利店這個項目之后,楊浩夫妻倆就在原先便利店的周邊又租了一個門店來做“京東便利店”。從門臉的裝修開始,這個店就配上了京東統一的標識系統,店內也有多處“京東便利店”的品牌露出。
河北省固安縣楊浩的京東便利店
聽說,單單是門臉的裝修,這家店就花了1萬多。“為什么要花這么多裝修費做‘京東便利店’?相比單單從掌柜寶進貨,好處是什么?”我問老板娘。她說,周邊的居民對京東這個招牌還是很認可的,覺得京東的店至少商品品質有保證,會促進銷售。
這家店8月中旬才完成裝修掛牌營業,經營面積約為230平米,周圍小區、餐館較多,緊鄰小區物業,人流量較大。目前經營品類有食品、飲料、日化、百貨,生鮮等,日流水在3000~5000元左右。
如果說,掌柜寶解決了店主們進貨渠道的問題,現在,京東還在試圖幫店主們更好地賣出商品。于是,一個“行者動銷平臺”今年上線了。
在黑馬哥看來,簡單一點說,這個平臺實際上是將品牌廠家和中小門店連接起來,廠家有什么樣的新品要推,有什么樣的優惠打折政策,有什么樣的助銷物料可以發放,都可以通過“行者動銷平臺”下達任務。一方面,平臺會通過大數據為廠家篩選出符合要求的門店。另一方面,門店可以根據自身需求搶單完成任務。與此同時,廠家還可以用直播等遠程的、簡單的方式為業務員和門店店主做培訓,指導他們做好貨品的陳列,更快速地將商品賣出去。
舉個例子,“行者動銷平臺”剛剛和寶潔合作完成了一次“開學搶購季,碧浪送特惠”的行銷活動,主推碧浪一款機洗產品。經過線上線下充分預熱,碧浪洗衣液僅用10天完成原來需要一個月的終端鋪貨,結果遠超預期,同時終端店主按執行規范完成了寶潔的有獎陳列任務,實現了品牌商“鋪貨+陳列動銷”同步進行。
在固安的這家“京東便利店”,黑馬哥也看到了由品牌廠家提供的商品貨架,這樣的貨架也是由廠家在平臺上發放任務,由京東物流連同商品一同配送到店,店主按照要求完成商品的陳列。
從消費者購買的心理來看,這樣單獨陳列,且有賣點說明的商品,更容易引起關注,與消費者需求相匹配時,更容易促進“臨門一腳”的消費。
當然,以往從傳統渠道進貨,廠家也會發放類似的銷售物料,但是效率和觸達率較低,且容易造成物料的損耗,現在通過行者平臺下發,且使用京東物流將商品和物料同步配送,大大減少了物料的損耗,執行效率也會更高。
在黑馬哥看來,京東掌柜寶、行者動銷平臺再加上去年新通路發布的慧眼大數據系統,打通了從品牌廠家到中小門店再到消費者的全鏈路,是構建了一條零售渠道的“新通路”。要做成這件事情,需要具備幾個必要的因素:
第一,從供應端來說,能提供正品好貨,畢竟,現在即使是在鄉鎮、農村,也面臨著一場消費升級,老百姓并不愿意貪便宜買冒牌貨。而隨著京東新通路鋪貨滲透率的加強,也將成就一場品牌的普及,并產生“擠出”效應,讓假冒偽劣商品被擠出市場。
另外,對于店主們而言,進貨價格是關鍵。黑馬哥了解到,因為京東整體采購體量巨大,議價優勢明顯。通過掌柜寶進貨,相比于其他渠道,大部分價格都比較有競爭力。而且京東時不時有促銷活動,店主們能拿到非常美麗的進貨價。
第二,從配送環節來看,一是求快,二是能保證運送過程中的損耗,再就是保證在運送過程中不出現調包等意外。黑馬哥認為雖然天貓也在開“天貓小店”,但京東自營物流的優勢還是其他平臺所不能望其項背的。
第三,從售賣的角度來看,依靠大數據和系統來將一個個門店孤島打通,讓流通環節更加透明。如果說,電商的誕生、發展是在線上革了供應商、經銷商的命,但全國600多萬家傳統門店的存在,還是給了中間商極大的生存空間。如果能把這些門店連通起來,通過平臺與廠商直接連接,這才是商業上真正的變革。
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