作者：龔進輝

這個9月，手機行業的主旋律是全面屏，三星、蘋果、小米、華為、金立等廠商已經或即將亮劍?；蛟S是出于差異化競爭的考量，Yota、海信等中小廠商推出雙面屏手機，讓外界眼前一亮。

以海信為例，今年2月發布旗下首款雙面屏手機A2，售價為2999元，其最大賣點在于雙面屏設計。7個月后，其升級版A2 Pro已在京東啟動限時預約，并為參與預約的消費者送上0元贏手機、整點搶免單等購機六重禮，真舍得花血本。

同時，我發現海信A2在京東已經下架，下架前的售價為2699元，這說明其降價300元銷售已持續一段時間。在手機競爭日益激烈的大背景下，產品降價并非回饋消費者那般高尚，而是促銷拉抬銷量的無奈之舉。因此，我初步認為海信A2銷量不盡如人意。

為了驗證自己的想法，我在京東上查看海信A2評論情況，因為從評論數量基本可以判斷銷量的高低。結果顯示，海信官方旗艦店A2評論數量為400+，而且是在贈送300元禮包的激勵政策下得來，可以想象，如果完全是用戶自發參與，那評論數量可能更低。

海信A2在京東第三方平臺上的評論情況也不容樂觀，最高為100+，最低為10條，原因在于售價比原價2999元高出不少，達到4199元，銷量自然高不到哪里去。綜合來看，海信A2在京東這一重要合作伙伴的總評論量在1000條以內，與熱銷手機動輒上萬甚至10萬以上的評論量相差甚遠，銷量之低可想而知。

那么問題來了，為何海信A2銷量如此不景氣？很多人第一反應是營銷不到位，的確，海信A2市場存在感實在是太低，不知道其問世的大有人在。在我看來，品牌、渠道固然重要，但真正積攢口碑還是要靠產品，好產品會說話，海信A2銷量不佳的根本原因在于產品定位與用戶需求格格不入。

海信A2主打雙面屏設計，背面電子墨水屏成為宣傳重點，突出自身在移動閱讀領域的優勢。不難看出，海信A2定位于閱讀手機，手機是基石，配置并不突出，閱讀是賣點，對標Kindle。我猜測海信A2的如意算盤是希望用戶盡可能用其來閱讀，手機功能滿足日常需求即可。

不過，這本身是個自相矛盾的定位，原因在于沒有想清楚用戶到底為閱讀買單還是為手機買單這一關鍵問題。如果為閱讀買單，用戶完全可以買個Kindle，成本更低；如果為手機買單，背面屏幕顯得多余，而且拉低產品性價比。

事實上，海信將雙面屏設計打造成差異化賣點固然可以理解，但理應知道，用戶對海信A2的最基本認知是一部手機，這意味著其移動閱讀優勢不是光靠增加一塊電子墨水屏就能凸顯，而是要在手機屬性上展現出足夠誠意，贏得用戶認可后，才有可能發揮移動閱讀，直至形成固定閱讀習慣。

換言之，海信A2破除悖論的正確思路是先讓用戶覺得這是款不錯的手機，性價比高，而不是一味突出雙面屏設計，反而會適得其反，畢竟Kindle的品牌效應深入人心。當成功吸引用戶后，其移動閱讀優勢才是加分項，使交易轉化率提升，可以為后續付費閱讀打下基礎。

遺憾的是，海信A2一門心思宣傳雙面屏設計這個噱頭，我猜測原因是帶有電子墨水屏后成本增加，在總成本固定的情況下，手機配置只能縮水，實在找不到賣點可以宣傳?；蛟S，海信A2銷量慘淡不能怪宣傳思路錯誤，問題根源在其產品思路從一開始就錯了。

要知道，退一萬步講，用戶對移動閱讀愛得不行，其購買海信A2也不是單獨買塊電子墨水屏，而是購買整機。通常而言，用戶使用手機的時間多于閱讀時間，即便打個平手，也難產生抱怨情緒，原因在于海信A2表現平平的配置限制其娛樂視聽的想象空間，此時對電子墨水屏的態度或將發生變化，從無比喜歡到質疑其價值。

一言以蔽之，海信A2的最大尷尬在于產品賣點與用戶實際需求脫節，用戶購機是先看手機再看電子墨水屏，其直接越過手機在電子墨水屏上下功夫不可取，根源是成本分配出現偏差，該多花錢的手機配置少花錢，該少花錢的電子墨水屏反倒多花錢，用戶會買賬才怪！

或許，與其購買海信A2，不如買個高性價比的手機+好評如潮的Kindle來得實在。