作者/六五一一 GPLP

不是每一家科技公司都是依靠資本推動活下來。

作為一家科技公司，從0到如今估值接近80億美元，Atlassian公司在成立的第一年便開始盈利，而且依靠盈利驅動而非資本驅動發展，這家來自澳大利亞的軟件制造商打破了硅谷創業模式的神話。

　　Atlassian的奇跡

　　2015年，Atlassian公司登陸納斯達克，以高于最初預計的股價進行IPO，Atlassian最終成為2015年度IPO明星科技公司。

　　這取決于該公司扎實的盈利。

　　作為一家提供軟件的產品，Atlassian專為其他科技公司和科技工作者制造軟件，目前總共銷售5款產品，其中包括JIRA(錯誤跟蹤軟件)、Confluence(企業知識管理與協同軟件)、HipChat(內部聊天/協作)、BitBucket(代碼庫)以及JIRA 服務臺(服務臺軟件)。

　　當然，公司的收入則來自于其他兩款供軟件開發商使用的工具，分別是項目與事務跟蹤工具JIRA 和團隊協同與知識管理工具Confluence。

　　對于客戶來講，如果你是10人以下的公司，那么你就可以使用Atlassian公司推出的10人版每年10美元的產品——Atlassian公司對旗下所有產品均設置了10人版每年10$的授權費，這大大降低了小團隊的使用門檻。

　　對于學術機構更是費用減半。

　　相比較其他銷售型的SAAS公司，Atlassian公司更多采用產品及口碑的形式獲得用戶認可。

　　正如其在提交的IPO計劃書中的觀點：“我們認為軟件這類產品應該是別人主動購買，而不是被動推銷。”

　　這種特殊的產品及銷售模式受到了許多創業公司的歡迎，甚至很多500強企業也加入其中，比如79家《財富》100強企業和273家《財富》500強企業都在使用Atlassian開發的軟件。

　　因此，即便成立于2002年，但是到2015年，Atlassian公司上市的時候，它已經連續十年實現盈利。

　　從2013年到2015年，其收益從2013年度的1.49億美元增長至3.2億美元。

　　而在2017年該公司還在保持高速增長，2017年第一季度末的時候，Atlassian擁有89237名客戶，其活躍的訂閱或維護協議，比去年同期增長了46%，在2016年第四季度增加了4206名新客戶。

　　2017年，在Atlassian寫給股東的信中，該公司詳細描述了它在贏得大客戶的過程中取得的進展。

　　“對我們的產品和服務的持續改進推動了我們的增長，使我們的客戶更大。在2017財年結束時，我們有1,817名客戶每年花5萬美元或更多，而在2016財年結束時，客戶只有1245名。此外，在2017財年，我們有75名客戶，他們的支出為50萬美元或更多，而2016財年為37人。”

　　Atlassian公司是如何做到的?

　　原因是Atlassian公司的文化，就產品主導公司的發展，而非營銷推動公司業績增長，因此，即便發展到如今規模，他們可以雇傭大量的銷售人員推動業務增長，然而，Atlassian公司依舊固執的堅持口碑推廣，他們大部分的營收依舊放在研發、產品測試等多個方面，并沒有在營銷方面增加多少。

　　我們可以看一組數字：

　　通常，SaaS公司銷售與營銷費用對收入的占比中位數為50-100%，其他類型的公司銷售費用也占到了30%，而Atlassian過去3年的數字是12-21%。

　　2017年，Atlassian公司客戶保持高速增長，Atlassian公司為滿足客戶的需求，開始不斷增加投入，這導致成本大幅增加，盡管該公司營收同比增長30%，但在2017年7月27日公布的財報當中，Atlassian依舊出現虧損，利潤增長也面臨不確定的狀態。

　　然而，他們寧可面臨這種結局也不愿意通過銷售來擴大公司的收入，堅持了十年，Atlassian公司不想放棄自己。

　　正如Atlassian聯合首席執行官和聯合創始人Scott Farquhar在公司年度評論上的講話”

　　對于Atlassian來說，2017財年是一個令人驚嘆的年份。我們的持續成功是由我們致力于打造偉大的產品的承諾推動的，這些產品將為全球超過89000名客戶提供團隊的潛力。在過去的一年里，我們投資于我們的產品和平臺，以支持更多的云和企業客戶，并通過StatusPage和Trello補充我們的產品家族——這是我們歷史上兩筆最大的收購。我們還取得了強勁的財務業績，年營收超過6.19億美元，創造了超過1.83億美元的自由現金流。”

　　Atlassian的挑戰：虧損及離職

　　盡管2017年收入增長了36%，自由現金幾乎翻了一倍，但是值得注意的是，Atlassian公司依舊沒有盈利，對于2017的表現，Atlassian公司的財報顯示，整體虧損預計為4250萬美元，低于2016年440萬美元的利潤。

　　而且，Atlassian還將面臨CFO離職的不幸消息——根據其最新公告，Atlassian首席財務官默里將于2017年12月31日離開公司，然而目前他們還沒有開始尋找下一個CFO。

　　面對裁員及虧損，作為一家上市公司，2018年的Atlassian公司將何去何從?

　　顯然，2018年，為了保持投資者的滿意，Atlassian公司至少需要保持兩位數的高速增長以維持其78.2億的高估值。

　　看起來任務很艱巨，然而Atlassian一直在創造奇跡。

　　2018年的Atlassian讓我們拭目以待。