丁香通是丁香園為連接生物醫藥企業和用戶建立的平臺。暨丁香通成立10周年之際，特推出高端訪談欄目《思享 +》，旨在對話生物醫藥企業大咖，分享創新科學技術，探討先進管理經驗，在對話中碰撞思想的火花，創造無限可能。

 本次，丁香通有幸對話到丁香園 VP、醫院事業部負責人帥玉環，與我們分享丁香通 10 年以來的發展歷程及對未來的期望。

人物介紹 

 13年互聯網實戰經驗，組建丁香園首個商業化運作部門，部門內成功運作兩大產品平臺「丁香通」與「丁香人才」，已為 Roche、Merck、GE、Siemens 等多家知名品牌企業及上海國際醫學中心、和睦家醫院、遼醫一院等多家醫療機構提供互聯網營銷解決方案與專業型人力資源解決方案，擅長生物醫藥行業市場策劃與整合營銷傳播，對專業型人力資源解決方案也頗有研究。 

 2008 年 5 月 16 日，對于這個時間點，丁香園 VP 兼醫院事業部負責人帥玉環記得非常清楚。不僅僅是因為她恰好在此后的一周正式入職丁香園，更重要的是在這一天丁香通正式上線。

      帥玉環表示，依托丁香園數百萬專業會員，丁香通從初創時「步步為營」走到了「步步為贏」。在連接生物醫藥企業、科研及臨床用戶，并構建產品技術信息流通渠道的同時，已經為數千家生物醫藥企業提供了專業服務。在下一個 10 年，丁香通將秉持「輕工具，重服務」的理念，為客戶繼續提供以數據驅動為基礎的全面解決方案。

切入市場剛需

丁香通是丁香園繼丁香人才之后建立的第二個商業化平臺。帥玉環回憶道，選擇這一嘗試方向是因為在論壇中發現用戶有這樣的需求。數據顯示，論壇中有很多帖子的主題與如何開展實驗、從哪里購買試劑及細胞株等相關。同時，許多試劑與耗材企業沒有精準有效的推廣渠道，只有在丁香園論壇中通過發廣告帖的形式尋找自己的用戶，有一段時間甚至對論壇的學術討論都形成了干擾。

有鑒于此，如果能夠通過構建丁香通這樣一個平臺將二者的需求相連接，既解決了供需雙方的問題，同時還有可能為丁香園商業化嘗試探路，并帶來一定的現金流。事實上，這類垂直領域的電子商務形態，市面上已有成功的先例，因此從這里切入試錯成本相對較低。

不過，在當時已有競爭對手領先一步開展了相應的業務，而且很多客戶雖然都認可丁香園的學術定位，但對公司的商業化嘗試并沒有太多信心。因此，如何從來零開始，把將丁香通做好做大，領命負責這項業務的帥玉環面臨著艱巨的挑戰。

在帥玉環個人微信公眾號的一篇文章中提到：「對我來說，丁香通是我來丁香園后最初兩年多時間里的全部工作。一個完全陌生又高端精尖的領域，一個從零開始的團隊，我的非專業背景，近似小兒科的管理經驗，還有工作環境風格的落差，既是壓力，也是動力，我和我們團隊一起磨煉成長。」

為了贏得客戶的認可與支持，帥玉環決定帶領團隊采取「步步為營」的策略，即在逐步了解客戶需求的基礎上，做好網站的建設與運營。在頭一年，丁香通的目標是讓客戶知道丁香通這個平臺，為此團隊幾乎將長三角所有排的上號的生命科學公司都梳理了一遍。天道酬勤，通過與客戶的深入溝通，丁香通挖掘出大量的未滿足需求和市場機會。

值得一提的是，借助丁香園誕生伊始便攜帶有的互聯網基因，丁香通在聆聽與收集客戶的聲音時具有獨特的先天優勢。比如在丁香園論壇中，有一個名為「實驗室建設與采購」的版塊，在這里，運營人員幾乎可以實時看到來自客戶的意見和建議。這也極大促進了丁香通網站的改良與服務的優化。

在主觀努力與客觀優勢的加持之下，僅僅數年之后，丁香通便已完成了彎道超車，不僅服務客戶幾乎囊括了所有進入中國的生命科學跨國公司，而且另有數千家科研服務企業入駐，丁香通也由此成為國內最優秀最專業的生物醫藥商業信息平臺，業務營收連年得到快速增長，成為丁香園創業早期的主要「現金奶?！埂?/p>

不斷夯實競爭優勢

丁香通十年一路走來，在業務高速增長的同時，發展方向上又不失穩健。在帥玉環看來，首先這與切入時間點有關。新世紀以來，中國在研發方面的投入一直以每年 20% 的速度增長，并于 2009 年趕超日本，成為在研發上投入僅次于美國的第二大國家。研發費用的增加極大促進了研發熱度及水平的提高。與此同時，中國的科研服務行業也同步得到發展，而丁香通作為連接科研工作者與科研服務公司的平臺，可謂生逢其時。

其次，丁香通作為丁香園商業化的最初嘗試，寄予了為公司造血的期待，因此在人才與技術兩方面得到了公司層面的全力支持。談及丁香通，丁香園創始人李天天曾表示，通過一些簡單的業務，將團隊和流程建起來，讓大家先賺到錢，讓整個公司先活下來，比什么都重要。有了造血機能，心態是不一樣的，這些會為后面去做商業化打下一個很好的基礎。

對此，帥玉環表示，除了公司支持外，丁香通還擁有一個優秀團隊，尤其是一批自丁香通創立起就一直在這條業務線上深耕的「老革命」，他們在市場運營與項目運營方面的豐富經驗也是推動業務走向成功的重要保證。

最后，丁香通一直以來傾力打造的產品數據庫與用戶數據庫已日漸構成其競爭優勢的重要一環。帥玉環介紹說，丁香通的產品數據庫條目總數超過 4 000 萬條，并且仍在以極快的速度增加。這些海量數據不僅方便用戶詢價購買，而且對客戶在丁香通網站上開展營銷活動也創造了極為有利的條件。

此外，在丁香園力圖轉型成為一家數據驅動的「新」互聯網公司的背景下，基于用戶信息及行為的數據庫更是高效精準連接客戶與用戶的利器。這一數據庫一旦得以充分利用，將顯著增厚丁香通的競爭壁壘。

繼續「步步為贏」

隨著中國研發預算的加速增長以及生物醫藥企業研發活動的增加，科研服務行業仍有較大的發展空間，這意味著旨在連接客戶與用戶的丁香通的「步步為贏」之路依然廣闊。

帥玉環表示，經過多年對行業客戶的深入觀察，發現生命科學領域的科研服務公司在產品推廣方面，往往存在很多共性問題，如推廣模式傳統單一，缺乏針對性的推廣渠道及方式，而且用戶反饋機制缺失；在品牌建設方面，多有品牌定位不明確或不統一，企業特色及優勢挖掘仍有待提高，無品牌建設整體規劃等現象；在用戶連接方面，由于互聯網基因的缺如，更是缺乏有效的用戶挖掘平臺，沒有連接用戶、互動交流的有效工具，系統性用戶挖掘、培養、轉化能力弱；在行業交流方面，缺乏相應的平臺，以及推動行業進步的榜樣力量，獲知新運營模式的途徑少等不足之處。

「客戶的這些痛點，便是丁香通孜孜以求希望加以解決的方向，」她說道。為此，丁香通制定了以「輕工具，重服務」為主旨，以數據驅動為基礎，以提供全面解決方案為訴求的「步步為贏」戰略。

帥玉環介紹說，丁香通平臺上，有數萬家企業客戶，盡管他們的產品各有不同，商鋪呈現形態也彼此各異，但這些商家對基礎設施，如商鋪管理系統、數據分析系統的需求是一致的。因此丁香通將著力打造好這些基礎設施，力求通過一個系統打通從市場到銷售的所有環節，利用移動工具做到「一鍵搞定」。

而「重服務」則是指，從單個產品的推廣進化到提供全面解決方案。在以往，丁香通提供更多的是簡單的線上傳播，針對客戶不同的傳播需求，提供不同的套餐。不過，市場在變，工具在變，客戶對丁香通的要求也在發生變化。很多時候，客戶不僅僅需要品牌暴露與線上傳播，還需要方案咨詢、數據分析、乃至下一輪傳播策略的制定等服務。

帥玉環表示，為了滿足客戶在服務方面的需求，丁香通也已提供微信開發與運營、移動端運營服務、個性化定制服務、產品評測服務、移動端商鋪、企業商城服務、廣告品牌宣傳以及數據支持服務等全方位解決方案。

需要特別提到的是，在微信這款國民級應用上，丁香園開發 D-chat 系統堪稱在生物醫藥領域最專業微信營銷工具。這款第三方微信運營平臺可以幫助企業快速實現菜單欄定制、口令管理、個性化分組的基本功能以及會議報名簽到、調研、抽獎、會員積分活動等多種互動功能，同時基于丁香園技術實力及與騰訊的合作，還能夠實現微信商鋪查詢、實驗查詢等功能以及內容授權等多種運營支持。

在為客戶提供「輕工具，重服務」全面解決方案的同時，丁香通還致力于從源頭上提高科研領域市場人員的技能水平。從 2013 年起，丁香通成立了 E 學院，陸續在線下開展了 E-marketing 培訓班/沙龍，與科研領域市場人員分享和探討如何在數據驅動下通過 E-marketing 方式實現商業成功。2017 年，丁香通開展了 D-chat 微信分享沙龍，旨在為客戶解決痛點，重新挖掘微信價值，找尋有效的解決方案。

在未來，丁香通還有一個宏大的構想，那就是在國產品牌不斷崛起，日益實現進口替代的當下，發起成立一個國產生命科學行業的聯盟。丁香通愿意為這些推動行業發展，為實現中國科學家更加高效地開展科研工作而不斷深耕的企業代言，為新常態下的中國科研服務行業的升級貢獻一份心力。

丁香通 10 周年寄語

帥玉環最后強調，10 周年，對于丁香通是一個發展節點，但更多的是一個新的起點。希望丁香通在未來的 10 年，前行的步履能夠更加扎實，助力中國科研從業人員步步為贏、企業發展步步為贏，成為中國所有科研人員都信賴的平臺。