經過多年的調整，國內酒水行業格局正在發生變化，越來越多的酒商進入酒業連鎖狀態，行業大佬們開始跑馬圈地。但實際情況并不那么樂觀。由于缺乏成熟的運營體系和單店盈利模式，在資本市場的光環退卻后，單店盈利難、鋪設成本過高以及管理運營脫節等問題一一顯露。

“門店規模的擴張，必須建立在單店盈利的基礎上，同時配以成熟的運營體系。”名品世家（835961）董事長陳明輝說。

挖貝新三板研究院資料顯示，名品世家是一家線上線下結合的酒類品牌服務商，于2016年掛牌新三板，2017年進入創新層。2017年上半年營業收入3.02億元，同比增長27.57%；凈利潤2036.6萬元，同比增長72.39%。值得一提的是，名品世家是新三板為數不多連續保持高增長和盈利的酒類流通企業。

高速增長的背后的動力是什么？陳明輝一語破的：解決單店盈利問題。

單店盈利是連鎖企業立身的根本

名品世家新開一家連鎖店，做到當月賺錢并不難。據陳明輝介紹，新店能開展兩次品鑒會，能吸引200人參與，品鑒會上有拍賣、特價、認購、抽獎等活動，能做到人均消費1000元，日消費輕松破20萬，這個店當月就賺錢了。“200人中，能抓住20%的消費者，成為你店內的忠實用戶，那就有40個顧客，一個小店有40個顧客基本上就沒問題了。”

據了解，名品世家線下加盟店每年不定期舉辦高端酒水品鑒會，通過品鑒會進行酒文化推廣和公司產品宣傳，舉辦會員線上抽獎和現場拍賣活動，與消費者形成良性互動，一年酒會可多達2000多場，參與者20萬人次以上，通過酒會等活動發展有效會員已超過百萬。

“商家需要走到消費者身邊，向消費者提供更方便、更精細化和更個性化的的消費體驗，做好消費者的選酒顧問。這才是單店盈利的秘訣。”陳明輝說道，公司擁有300多位國家級品酒師，更多的站在顧客角度，可以在實體店現場幫助消費者快速選擇適合自己的酒。目前，名品世家有500多個單品，其中160多個是中國獨家代理，種類涵蓋名優白酒、葡萄酒、紅酒、白蘭地等酒種，目前已經和茅臺、五糧液、瀘州老窖、國太酒、古越龍山等中國一線知名白酒廠商合作。

名品世家在目標區域之內，由綜合體驗店、中心體驗店、社區體驗店以及微終端構架的經營戰斗集群，通過大小不一的業態終端的銜接配合和功能互補，既保證在區域市場的品牌高度，同時也充分考慮了單店盈利能力。

據了解，綜合體驗店建在一線城市高端商業區，經營面積一般在300平方米以上；中心體驗店覆蓋國內主要城市，經營面積多在100—300平方米，社區體驗店面積在100平米以下，廣泛分布于社區，方便了消費者。而微終端采用名品世家專用展示柜，陳列并銷售名品世家配供產品。

據陳明輝透露，目前名品世家共發展了3000多家連鎖加盟店和微終端，未來計劃超過10000家，通過“由點及面、由面及片”的方式，對目標市場形成擴張覆蓋。

玩轉跨界營銷

對酒水流通服務商而言，營銷模式創新是企業發展的源動力。隨著市場環境的變化，名品世家綜合考慮市場需求和自身資源優勢不斷調整營銷策略。陳明輝表示，跨界合作營銷模式是名品世家制勝武器之一。

據了解，名品世家先后開展了包括買酒送建材、彩票、車險等形式的跨界營銷活動。一年完成送車險等值的酒品高可高達2000多萬元。2017年，在車險的基礎上，名品世家異業聯盟再推新型合作模式，與中石油、中石化推出“買1188元酒送1000元油卡”活動。“相對車險來說，油卡剛需性更強，消費頻次更高，市場的前景更大。”名品世家內部人士表示，公司將把更多的精力放在油卡市場，把行業做得更透。

此外，名品世家還別出心裁地推出多種形式的營銷活動。名品世家的新疆伊犁葡萄園“招募莊園主，認領葡萄園，回報葡萄酒”產品定制活動，會員只需要每年每畝繳納一定的服務費，便可擁有一塊自己的葡萄園，公司提供一站式保姆級服務，次年消費者可以根據合同得到個性化產品，該活動自2014年開展以來，每年可為全國各地的莊園主提供了10萬多瓶葡萄酒的釀造定制物流等服務工作。

隨著用戶個性化消費趨勢越來越明顯，定制酒市場將成為名品世家的重要突破點。據了解，2017年以來公司聯合知名酒商打造了茅臺慶典酒、五糧液名家風范、瀘州老窖封壇老窖、國臺10系列等熱銷產品，取得了不俗的市場反應和銷售業績。名品世家現階段主要以白酒銷售為主，隨著紅酒和葡萄酒所占消費比重的提升，名品世家也在這兩大領域發力，聯合澳洲知名紅酒品牌天鵝莊、智利瑪吉戈酒莊等優質酒莊為國內用戶提供性價比高的定制酒。

一切的營銷手段和技巧，都是為了給消費者創造更好的消費體驗。陳明輝深知任何商業模式最終都要回歸到商業的本質，即產品的性價比和周到的服務。

因此，名品世家從成立之初就緊緊圍繞產品和服務做好工作。在產品方面，名品世家制定了七大選酒標準，在保證產品質優、品種豐富的同時，壓縮酒品采購的中間環節，逐步由原來的代理銷售上游產品向服務于上游品牌轉變，上游產品通過遍布全國的線上線下渠道銷售終端直接送到消費者手中，降低了商品在流通過程中的生產成本。

“因為酒終歸是一個體驗的產品，不管是互聯網化還是實體線上銷售，最終這個酒是要被喝掉的，所以真正能不能符合消費升級的風口，給消費者一個良好的體驗。誰能做好誰就能在這個行業中脫穎而出。”陳明輝說。

雖然公司正處于高速的發展通道，但從整個行業來看，市場仍處于初級階段，未來留給名品世家的空間還非常大。“這是一個萬億級的市場，每家的份額都不大，現在還沒到互相競爭的階段，應該規劃怎么將自己的盤子做的更大。”陳明輝表示，名品世家從一開始，定的目標就是百年老店、百億市值，近期的小目標是，希望通過自有平臺實現自營收入過20億。