作者：劉曠
從SaaS行業的需求側、供給側和資本市場來看，當前的SaaS行業正處于低谷期。
需求側，受宏觀經濟影響，企業或多或少縮減了數字化轉型開支，SaaS企業面臨新客戶增長放緩和現有客戶訂購量減少的風險。
資本市場，SaaS產業投融資環境正在變得更為成熟和理性。投資人從關注增長速度轉向關注企業的盈利能力和持續性，更傾向于投資那些已經在市場上證明自身擁有清晰盈利路線圖的企業。
截至目前，SaaS市場最新的融資消息來自于微盟。近日，微盟集團發布三則公告，其新股配售協議下的所有條件均已達成，公司成功完成配售，所得款項凈額約為3.08億港元；此外，微盟已成功發行8500萬美元可轉債。兩者疊加，在原21年cb持有的投資者、公司現有股東騰訊及新投資者的合力支持下，微盟集團總計募得款項1.25億美元。
供給側，SaaS企業感受到行業寒潮，逐漸回歸價值本質。“降本增效”成為SaaS企業普遍認同的策略，但不同的企業走出了不同的降本增效路徑。有的SaaS企業只關注短期利益，手拿降本增效的大刀砍向“裁員”、“降薪”、“關停業務”。也有的SaaS企業注重長期價值，多措并舉打好降本增效“組合拳”，而微盟正是其中的一員。
微盟集團年度報告顯示，2023年微盟集團實現了總營收22.28億元，同比增長21.1%。毛利潤達到14.84億元，毛利率提升至66.6%。經調整EBITDA大幅收窄至-0.75億元，同比減虧93.1%；經調整凈虧損同比大幅減少73.4%。
同一賽道，不同選擇會有不同境遇，看來如何高質量的降本增效也是一門學問，微盟這個例子值得考量。
守業、創業、興業，環環相扣
行業寒冬下，部分SaaS企業開始了一系列的“節衣縮食”，通過裁撤新業務、優化人員結構，來換取更穩健的財務狀況。但以“節衣縮食”的降本來換取一時的增效非長久之策，可持續的降本增效策略不僅要節流，還要開源。
微盟降本增效的策略集中在兩大方向：高水平穩住基本盤、高標準推進新業務。
穩基本盤是生存之本。微盟降本增效的第一步是“守業”，聚焦核心業務、守住核心業務，為迎接未來市場變革，做好生存資源儲備。
從當前市場現狀來看，各家SaaS企業都面臨著主營業務承壓的現況。SaaS市場競爭加劇，SaaS產品同質化嚴重，付費用戶流失，新用戶獲取也難。此外，品牌主的廣告預算降低、自身經營壓力卻步步提高，營銷業務也不好做。
為此，微盟在大客化戰略推進的基礎上，進一步向行業化滲透，更加趨向務實和回歸客戶價值。聚焦到更具體的數字化場景中，不同行業的企業間，其目標客群、營銷策略和供應鏈管理都存在差異，需要根據行業特性深度定制。所以微盟著眼于實際需求，基于多年服務大客積累下來的數字化產品、服務優勢和行業Know-How，推進行業化策略。
最新數據顯示，微盟服務的大客在時尚零售百強占比47%，商業地產百強占比43%，連鎖便利百強占比40%，是其策略成效的一大例證。
此外，微盟的營銷業務也在呈現多元化、規?；脑鲩L態勢。進一步研究不難發現，微盟營銷業務正憑借媒體渠道多元化、服務全鏈路化，再結合創新技術的驅動和加持，來保持高速增長。
微盟回歸價值驅動之舉已初步見效，“守業”成功。財報數據顯示，2023年微盟集團的訂閱解決方案收入為13.49億元，同比增長4.5%；商家解決方案收入大幅增長60.5%至8.78億元。
開疆拓土是發展之道。微盟降本增效的第二步是“創業”，面對嚴峻的外部環境，微盟沒有放棄新業務的拓展。近幾年，微盟布局了AIGC、短劇、出海等多個領域，商業版圖不斷擴大。
在AIGC領域，微盟發布AI應用型產品WAI助力經營提效，目前已批量投入應用；在短劇方面，微盟戰略性投資并購綜合型影視創意服務機構拌飯科技，進軍短劇市場；在出海方面，微盟成立“微盟國際”子公司，推出“SuperApp解決方案”，進一步拓展海外市場。
可以發現，微盟并非盲目擴張，而是圍繞其核心優勢，進行技術邊界、能力邊界、市場邊界的拓展。與此同時，AIGC、短劇都是具有巨大市場發展潛力和商業價值的產業?？梢灶A測，微盟的未來發展仍將圍繞自身核心優勢進行戰略布局和謹慎擴張，同時保持對市場動態和技術變革的敏感度，不斷創新和調整，以期實現持續成長。
守業、創業、興業是相互促進的，有穩定的基本盤才有能力開疆拓土，有創新創業的勇氣才有旺業興業的可能，這三者相互促進，形成了一個良性循環，推動微盟的發展和進步。
以AI等技術為牽引，示范“降本增效”最優解
微盟能夠相對“健康”的降本增效，在很大程度上也受益于其在技術領域的領先布局和堅持。從結果來看，微盟在2021年提前布局的WOS和在2023年領先發布的AI應用型產品WAI，都在今天成為了微盟降本提效的穩壓器，也為微盟經營提供了相當的彈性空間。一旦市場環境好轉，微盟能夠更快抓住新的機遇。
一方面，微盟聚焦“提效”，通過研發AI應用型產品WAI，賦能強化SaaS解決方案和營銷服務的性能與效率，解鎖提效新徑。
作為SaaS領域的頭部企業，微盟一直是科技創新的探路者，對AI的應用也是最積極的。2023年，微盟發布基于大模型的AI應用型產品WAI，與微盟SaaS和營銷等業務相融合，滿足商家多重數字化經營需求。
不落地的AI都是空中樓閣，微盟的AI布局，主打一個讓AI應用落到實處。
在SaaS服務方面，通過微盟WAI提升SaaS產品智能化水平，簡化SaaS產品使用流程，降低SaaS產品使用門檻，從而提高SaaS客戶的產品應用效率。比如，當商家需要統計會員數據時，只需喚醒WAI說一句簡單的"我有多少會員"，即可獲得精確結果和頁面鏈接，數據查詢更顯高效便捷。
在智能營銷方面，通過微盟WAI自動創建營銷內容（文章、圖片等），提高內容生產的效率，減少內容創作成本。比如，客戶想做一場直播，只需點擊喚醒WAI，即可獲取商品直播腳本、導購素材、推廣話術等資料。
不得不說，微盟通過AI技術提升了SaaS產品和營銷服務的效能與品質，顯著增強了平臺的整體價值。2023年財報數據顯示，在SaaS融合場景中，AI生成商品標題可用率達到70%；微盟WAI與營銷業務結合后，生成內容可用率達到80%，實現內容營銷減負。
據了解，在SaaS、營銷核心業務板塊之外，微盟最新布局的短劇賽道，也有望借助AI在生成視頻方面的技術突破，實現競爭力飛躍。
另一方面，微盟緊盯“降本”，通過打造WOS系統，為大客化戰略持續推進和一體化方案的落實提供技術底座，解決了大客戶復雜業務需求和行業化滲透過程中產生的研發成本難題，確保降本有方。
對于大客戶來說，WOS系統整合了各種SaaS應用服務，可提供全鏈路、全場景、一體化的SaaS產品和創新應用，解決了“一個企業，多產品、多系統”的問題。微盟財報數據顯示，報告期內一體化業務在新老客戶的綜合滲透率已經超過55%，一體化業務在新老全量客戶的覆蓋度增速達到139%。
對于微盟來說，WOS系統集成SaaS、PaaS、數字生態創新三個層次的技術平臺于一體，具備了多產品組合更靈活、多組織適配更靈活、多角色權限更靈活的能力特征，這是微盟作為一家SaaS企業技術降本的底牌。
通俗一點來說，WOS使得微盟在面對不同類型的復雜需求時，能夠像搭樂高一樣，將過去10年積累下來的產品和功能，進行任意自由組合，更高效率的形成適配需求場景的解決方案。也是基于WOS系統的標準化和模塊化設計，微盟的技術產品可以一次開發、多次復用，有助于縮短研發周期，同時有效減少為每個大客戶單獨開發功能所需的時間和成本。
財報顯示，微盟集團經調整研發開支由2022年的8.13億元減少2.30億元至2023年的5.83億元。
微盟智慧零售業務營收明顯增長，也證實了WOS系統在推進大客化戰略方面發揮著重要作用。據財報顯示，2023年微盟智慧零售收入約為6.13億元，同比增長19.5%，占訂閱解決方案收入的45.5%。微盟智慧零售商戶數量達到6826家，其中品牌商戶達1306家，已經連續3年實現增長，品牌商戶的每用戶平均訂單收入也達到了19.5萬元。
總之，以技術為牽引，微盟駛入了降本增效正軌。在其他SaaS企業為轉向服務大客發愁之際，微盟未雨綢繆研發WOS系統，為深耕大客化戰略提供堅實的技術底座，同時微盟利用AIGC，打造AI營銷、SaaS服務新質生產力，給行業提供了落地降本增效戰略的參考方向。
再獲融資：既是肯定，也是支持
對SaaS企業而言，降本增效是一個永恒的話題，是一個持續的挑戰。
早些年，外部市場對數字化產品的需求快速擴張，為SaaS企業提供了大量的商機，推動了SaaS行業的繁榮和資本的狂歡。時至今日，資本的狂歡逐步退潮，企業的增長速度放緩，投資者開始更加關注盈利能力和長期的可持續性。
在此背景下，SaaS企業逐漸從過去側重于規模擴張和市場份額增長的“擴張導向”發展模式，轉向注重盈利和現金流穩定的“利潤導向”發展模式。這意味著企業將更注重產品或服務的利潤率，優化成本結構，提高運營效率等方面，也就是進一步“降本增效”。
在SaaS整體市場環境仍存在諸多不確定因素，資本市場對SaaS企業的態度愈發謹慎的情況下，微盟獲得了融資，這無疑是對微盟的一種肯定。尤其是騰訊作為戰略股東參與交易，代表了騰訊認可微盟作為生態內重要服務商的長期價值和未來增長潛力。
而這或許與過去一年微盟持續創新和優化，使得毛利率不斷提升，內生增長愈發明顯有關。
從業務層面看，一方面，作為微盟“主航道”的SaaS業務發展穩健。結合歷年財報數據可以發現，微盟訂閱解決方案收入和每用戶平均收益已經連續四年保持增長。以智慧零售業務持續引領大客增長，以品牌客戶的標桿效應快速拉升行業滲透率，再通過一體化能力持續為客戶提供更高效率和品質如一的解決方案，微盟SaaS業務的護城河已經鑄成。
另一方面，營銷業務作為微盟集團“現金牛”成績亮眼。財報數據顯示，2023年微盟商家解決方案的精準投放毛收入沖高至144.7億元，同比增長44.5%?？偨Y微盟營銷當下的發展策略，其一是拓展版圖，將以往作為騰訊超頭部廣告服務商的能力，復用于更多的流量平臺；其二是精耕服務鏈路與行業場景，進一步打開利潤空間；其三是通過技術產品驅動營銷場景，幫助客戶打通全域場景下品效一體的經營?？梢灶A見，無論是從營收總量還是利潤質量評估，營銷業務都有望為集團積筑更高的“糧倉”。
結合2023年財報數據驗證，微盟集團訂閱解決方案業務毛利8.93億元同比提升16%，毛利率達66.1%；付費商戶數96,339，每用戶平均收益為14,007元，同比增長8%。另外，商家解決方案業務毛利率由2022年的58.7%增加至2023年的67.3%，付費商戶數66,905，每用戶平均收益為人民幣13,127元。
從戰略布局和管理層面來看，微盟的前瞻性和經營健康程度同樣值得肯定。在積極布局AI、短劇，深度開拓海外市場的決策背后，微盟對于自身財務管理和現金流的運籌帷幄，是其戰略布局的必要支撐。
過去一年，微盟在財務管理上采取了一系列的措施，通過不斷優化資本結構，使得現金流狀況得到改善。財報數據顯示，微盟集團2023年下半年經營現金流0.6億元已轉正，經調整EBITDA 0.13億元；2023年年末，微盟的現金及現金等價物余額為24.95億元。
一個良好的資本結構可以為企業的長期發展提供支持，微盟現金流轉正表明其經營活動能夠自我維持和發展。這是一個非常積極的信號，意味著微盟核心業務在產生足夠的現金，能覆蓋其持續經營所需的成本和繼續發展所需的投資。
回顧更早之前的動態，也可以發現微盟的融資動作自有節奏，重點服務于戰略發展，而非為融資而融資。2019年7月，微盟集團完成11.57億港元新股配售；2020年5月，微盟集團完成1.5億美元票息1.5%可轉債發行；2021年5月，微盟集團完成6億美元新股增發及可轉債發行；2023年1月，微盟集團完成15.9億港元新股增發。
如今，微盟距離全面盈利只差臨門一腳。無論是考慮業務內生增長的表現，還是戰略布局、經營狀態，微盟都在可持續發展的路徑上，這也許就是為什么即使在融資低谷期，資本方也愿意繼續向微盟持續輸血的原因。
【總結】
從微盟再獲融資，我們也許找到了中國SaaS企業如何正確過冬的答案。SaaS行業正在進入價值回歸階段，未來有望登頂的將是那些能夠協調增長與盈利、創新與穩定性，并不斷為客戶創造真正價值的SaaS企業。
雖然當前整個SaaS行業都在被低估，但反過來，一旦回歸了價值，以微盟為代表的頭部企業將最快擁抱機遇，順勢而起。大浪淘沙，我們希望看到更多SaaS企業能夠找到更加可持續的發展路徑，將“降本增效”作為手段、而非目的，與這個行業一起擁抱價值，熬過冬季。
