不少投資者常把那些剛需性強、永遠也不可能淘汰的產業稱為“日不落產業”，從細分板塊來看，水無疑具有一定代表性。農夫山泉掌門人鐘晱晱曾直言：“我選擇了一個日不落的產業，你永遠要喝水，不可能不喝水。”
多年下來，這個“日不落產業”也已經形成穩定的競爭格局。據灼識咨詢報告，在包裝飲用水市場，農夫山泉、華潤飲料占據領先地位，二者合計市場份額超40%。
而在農夫山泉上市約4年后，華潤飲料也開始希望講好資本市場的故事。近期，據IFR引述知情人士透露，華潤飲料首次公開募股（IPO）已獲港交所批準，有望最早8月底啟動預路演，募資最多不超過10億美元。
與此同時，近段時間“瓶裝水重回1元時代”這一話題也廣受熱議，背后是新一輪市場蛋糕搶奪戰，面對激烈的“水仗”，華潤飲料又該如何持續增強發展韌性？
主攻純凈水賽道，做一門穩定的生意
眾所周知，華潤飲料以怡寶品牌為中樞，主攻純凈水賽道，目前這一賽道可以說是飲用水市場的核心部分。
根據灼識咨詢報告，2023年飲用純凈水市場規模達到1206億元，預計到2028年這一數字將達到1798億元，占我國包裝飲用水市場的57.2%。
立足于此，華潤飲料可以說搶到了最大的市場蛋糕。灼識咨詢報告顯示，按零售額計，2023年華潤飲料在我國飲用純凈水市場排名第一，市場份額達到32.7%。
從業績層面來看，該公司也走出了一條增長曲線。招股書顯示，2021-2023年，華潤飲料營業收入為113.40億元、126.23億元、135.15億元；凈利潤分別為8.58億元、9.89億元、13.31億元。飲用水業務貢獻營收超90%。
值得一提的是，龐大的市場規模也是由大大小小的企業撐起，從天眼查等平臺檢索發現，2023年新建飲用水公司共5427家，其中，山泉水公司有269家，礦泉水公司有441家，純凈水公司有369家。
競爭格局更迭之下，華潤飲料能夠保持龍頭地位穩定，其實也一定程度揭露了飲用水業務的發展本質。
具體而言，相比果汁等品類，飲用水產品大同小異，難以在口感、味道上做出區分，這也使得消費者對品牌的感知度或高于產品本身。于品牌而言，要想充分挖掘純凈水等細分賽道的紅利、形成一定市場知名度，顯然需樹立先發優勢，提前培養消費心智，積蓄發展經驗。
回顧來看，華潤飲料旗下“怡寶”品牌的發展也是由此出發。
據悉，早在1990年，華潤飲料的前身中國龍環（蛇口）有限公司就推出600ml*15規格包裝“怡寶”牌蒸餾水，成為國內較早生產銷售包裝飲用水的企業之一。
1991年，萬科買下龍環公司51%的股份，從國外引入先進的純凈水生產設備，專門生產銷售純凈水，“怡寶”品牌發展定位更加清晰。再到1999年，華潤集團旗下華潤創業有限公司收購“怡寶”，“綠瓶”的形象開始深入人心。
當然這一過程中，也離不開華潤飲料獨特的市場開拓戰略。
據悉，在擴大銷售規模上，華潤飲料主要采用“蘑菇戰術”，先占據廣東等核心區域市場的份額，再逐漸向外滲透，最終實現全國化擴張。
這種市場開拓策略具有漸進式特征，一定程度上利于控制運輸和物料成本，減少擴張風險。
其實，瓶裝水行業中一直有一條“500公里運輸半徑”的理論，即定價2元的水，銷售地離生產地超過500公里，運輸成本就會嚴重侵蝕利潤。華潤飲料的市場開拓戰略，顯然也有考慮到盈利因素。
而隨著時間推移，華潤飲料已逐漸打開全國市場。根據灼識咨詢報告，2023年，華潤飲料的包裝飲用水產品在我國6大省份（即廣東、湖南、四川、海南、廣西及湖北）的包裝飲用水市場中占有最高市場份額，亦在另外17個省份的包裝飲用水市場中名列前三。
與此同時，華潤飲料持續落實“自有工廠+代工”模式。招股書顯示，截至2023年12月31日，公司在國內擁有12家已投產的自有工廠及34家合作生產伙伴。
這一過程中，華潤飲料市場地位愈發穩固，消費者對其品牌的認知度也在提升。再考慮到飲用水產品本身可創新性不大的特質，新玩家想要從純凈水領域分一杯羹，顯然并非易事。
但若有同樣強勢的品牌積極入局，華潤飲料的市場地位也難免面臨挑戰，目前其實已有跡象。
今年4月，農夫山泉推出“綠瓶”純凈水，以進一步豐富產品線。為了推進新品落地，農夫山泉也有降價舉動。據悉，部分渠道的農夫山泉“綠瓶”純凈水，12瓶打包售價9塊9，平均下來不到1塊錢一瓶。
據歐睿國際報告，近年來農夫山泉一直都是瓶裝水領域的頭部品牌，其此番產品創新動作，顯然是攻入了華潤飲料的核心腹地。
華潤飲料加速“求變”也由此吹響了重要的一聲號角。
多條腿走路，要踐行一套怎樣的發展邏輯？
從招股書來看，華潤飲料正在不斷豐富產品組合，以擺脫單品依賴，分散競爭風險。
截至最后實際可行日期，華潤飲料主要擁有“怡寶”“至本清潤”“蜜水系列”“假日系列”及“佐味茶事”等13個品牌的產品組合，共計56個SKU，覆蓋即飲軟飲市場的核心品類，如茶飲料、果汁類飲料等。
但截至2023年，飲用水業務仍是公司最大的營收主力。顯然，華潤飲料的多元化產品布局還有優化空間。那么，又該如何發力？
首先不可否認，華潤飲料新品面向的都是前景廣闊的市場。灼識咨詢報告顯示，2023年我國除包裝飲用水外的即飲軟飲市場規模高達6942億元，其中茶飲料、果汁類飲料及碳酸飲料市場規模分別為1434億元、1247億元及1232億元，并預計2023-2028年這三個領域的復合年增長率分別為7.2%、5.6%、2.7%。
但與此同時，競爭態勢也較為明顯。以瓶裝茶飲料為例，據尼爾森發布的《2024中國飲料行業趨勢與展望》，2023年，茶飲在結構上超過碳酸飲料占據市場份額第一，僅2023年，市面上就有25款新上榜產品。
另外，海通國際研報顯示，在茶飲料品類上，2023年康師傅和統一分列第一第二，約占45%的市場份額。
龍頭盤踞之下的突圍壓力不言而喻。不過，從農夫山泉等飲用水廠商的多元產品布局中，也能洞察出華潤飲料真正實現“多條腿走路”的方法論。
據海通國際研報，在茶飲料市場，農夫山泉僅排名第五，但市占率在持續上升。2023年農夫山泉在茶飲料市場的市占率相比2014年已經提高了6個百分點。
這樣的成長態勢，離不開東方樹葉的助力。尼爾森數據顯示，2023年東方樹葉銷售收入年增長100%以上，近三年復合增長超90%。按此速度，東方樹葉或將在2026年成為農夫山泉又一超200億大單品。而其成功也切實反映了飲料市場需求的變化。
具體而言，當前消費者的健康意識在不斷增強，對飲料的需求已延伸至配方原料透明、營養成分直觀、糖的攝入量減少等方面。比如在選擇茶飲料時，英敏特消費者數據顯示，有75%的消費者會選擇無糖或低糖的產品。
因此，跟準消費風向布局的品牌，有可能獲取更大增量?？聪蛉A潤飲料，其對此也有一定把握。比如推出的“佐味茶事”，同樣瞄準健康飲料賽道，主打“0糖、0脂、補充膳食纖維”。
但爆款的形成，既需要產品定位切中市場核心需求，也需要相關企業持續加碼研發和渠道建設。
研發方面，相比飲用水，飲料產品給予廠商的創新空間顯然更大，就此相關廠商還是可以從消費者的健康需求出發，豐富產品口味，打開更多消費場景，以覆蓋更廣泛的受眾。
渠道建設方面，飲料廠商在提升網點數量的同時，也要把握“加權銷售鋪貨率”“排面鋪貨率”等重要指標，前者是指一個品牌的產品在店內同品類產品中的銷售占比，后者是指品牌在門店中的排面占比。只有將這兩大項提升上來，核心品牌的渠道優勢才會更為顯著，進而形成強大的市場影響力。
當然，在強化渠道建設過程中，也不可忽視宣傳推廣的作用。尤其在年輕人是飲料產品消費主力的當下，飲料廠商的推廣手段更需多變，可以從跨界、聯名等方向發力，并充分發揮微博、抖音、小紅書、B站等社交媒體平臺的內容傳播作用。
目前，東方樹葉、元氣森林、三得利等主打健康飲品的品牌的成功，基本上遵循“定位+研發+渠道”這一套邏輯。
回到華潤飲料，作為飲用水賽道的巨頭，其在產品研發、渠道建設、銷售推廣等層面，無疑具備經驗儲備，近年來相關費用支出也在持續增長。據招股書，2021-2023年，華潤飲料的研發費用分別為4897.9萬元、4917.9萬元、6151.0萬元；經銷及銷售費用分別為37.57億元、38.78億元、40.87億元。
而且從IPO募資需求來看，公司也希望進一步發揮長處、補足短板。據招股書，本次華潤飲料香港IPO募資金額將用于以下方面：戰略性擴張和優化產能；加速銷售渠道建設及提升渠道效率；增強產品研發能力等。
總體來看，面向未來，華潤飲料已經釋放出一些積極的發展信號。但是能否真正實現“多條腿走路”，還看其對“定位+研發+渠道”這套發展邏輯的實際踐行。
作者：十里一亭
來源：港股研究社
