勇礪商業評論 曾憲勇
“裝修這個行業有大量痛點，比如用戶投訴無人理睬、被無謂拖長工期、現場的臟亂差、裝修流程中的偷工減料……還有最被人病詬的‘惡意增項’，而我則希望通過互聯網手段讓這個行業有所改變。”坐在對面的老白眼中透出了一絲光。
和老白認識還是在二十年前的事情。
那時候，講求“和其光，同其塵”的和光還是IT行業響當當的分銷品牌，老白在和光市場部工作。
老白的大名叫白堉呈，其實，這個名字也是他后來改過的名字。老白是一個很信命理的人，比我稍微年長幾歲，又很熟悉親近，于是，日常我干脆直接稱呼他“老白”。
2015年10月，老白創辦起他的互聯網裝修品牌——“531裝修俠”。從此，開始了他在互聯網裝修行業的“九年抗戰”。
擯棄“XX兔模式”的槽點
在老白看來，早期的傳統裝修行業可以簡單分成三個模式——自營模式、中介模式、分包模式。
自營模式就是裝修公司依靠自己的設計師和工人完成對客戶的全套裝修工作，中介模式就是類似現在XX兔這樣的裝修平臺所采用的運營模式，白堉呈早期也在中介模式上做了一些嘗試，但在半年之后，他發現這種模式存在很多弊病，并不是一條互聯網裝修可以借用的捷徑。
531裝修俠早期打出的互聯網廣告
簡單而言，這實際上是一種“買賣”裝修信息的中介平臺模式，平臺一般會利用渠道資源將同一條客戶信息銷售掉三次或者銷售掉五次，有時候賣300元，有時候可以賣到500元，以此取得盈利。
而分包模式則是現在家裝行業采用最普遍的模式，占比要在90%以上。在這種模式下，當一家裝修公司與客戶簽下一筆10萬元的裝修訂單后，很可能轉手就以7萬元的價格包給一名包工頭。
這里需要注意的是，拿下這個轉包裝修項目的包工頭(或者叫工長)，后續完全憑借自己的職業操守和誠信度來完成全部工程，包括他對下屬施工工人的誠信掌控和工程質量的驗收水準。
但一個關鍵的問題在于，工長只對裝修公司負責，裝修公司才是他的“客戶”。所以，這才是包工頭與裝修客戶之間頻繁產生不可調和“結構性矛盾”的根本原因。
劣幣驅逐良幣的“檸檬市場”
導致裝修行業價格無序的主要原因有兩個，第一個是因為裝修施工的條件復雜，材料、工序、工藝細化起來高達上千種，大多數人都無法完全掌握。
“裝修行業有一個特點，不能只看價格，成本與施工工藝和材料等級息息相關。”白堉呈笑稱，“裝修行業是一個上無上限、下無下限的行業。”
因為家裝材質的不同，裝修的報價可以無限合理攀升，比如還有提出在墻面上直接刷金箔擺闊的富豪要求，同時，報價也可以接近無限低，因為還有‘惡意增項’這種手段作為最終的‘彌補’。
老白曾經為531裝修俠設計的品牌吉祥物形象
第二個就是惡性競爭盛行。
假如一個裝修項目的合理報價是10萬元，那么裝修行業中一定會存在8萬元的報價，甚至有5萬元的“超低報價”。最終導致用戶根本不知道自己的這個項目到底應該值多少錢。
有些客戶就會選擇報價最低的商家，而這個商家的報價可能已經遠在正常成本之下，而商家是不會“義務勞動”的，于是“惡意增項”和“偷工減料”就堂而皇之地登上臺面。經常會出現這樣怪異的情況——所謂的“低廉報價”在加上“惡意增項”的費用后，比被排擠掉的合規裝修公司的正常報價還要高。
虧錢報價、“惡意增項”補齊，這是裝修行業的一種“慣用戰術”，最后的結局就是客戶痛苦，商家不賺錢，最后全部完蛋。在這種模式下，沒有一方會成為贏家。這種情況的出現其實就是因為行業中存在的惡性競爭。”白堉呈深知這一現狀的根源。
有人說，這個行業水很深，套路太深，騙子太多。但裝修行業的從業人員并非天生就是騙子，正是因為這個行業的進入門檻太低，行業競爭過于無序和激烈，才導致了從業人員素質參差不齊，最終只能靠打價格戰這種低層次做法求生。
“檸檬”(Lemons)在美國俚語中是“殘次品”或“不中用的東西”。當年，著名經濟學家喬治·阿克爾羅夫以一篇關于“檸檬市場”的論文摘取了2001年的諾貝爾經濟學獎，并與其他兩位經濟學家一起奠定了“非對稱信息學”的基礎。
“檸檬市場”也稱“次品市場”，是指在信息不對稱的市場中，產品的賣方對產品的質量擁有比買方更多的信息。
因為市場信息十分不對稱，所以買東西的人只愿意出最低的價格，降低過錯風險，從而導致那些低價低質的產品反而更容易被賣出去。
裝修行業同樣也有著這樣的特性，也很容易變成一個劣幣驅逐良幣的“檸檬市場”。
“要打破檸檬市場，削減信息不對稱，建立起順暢的溝通機制是關鍵。”這也是老白后續通過互聯網手段改良這一行業的期望。
老專家一輩子的“最后一次”裝修
“人們殷切地領我們進入到一個又臟、又破、又舊的老房子，經過我們531裝修俠設計師和工人七個工作日的努力，客戶就能欣喜地得到一個賞心悅目的新廚衛，從而讓自己后續十多年的生活環境發生根本的改善，那種感覺特別好。”白堉呈至今對一件幾年前的舊事記憶猶新。
2018年，531裝修俠為一位年長的導彈火箭專家做過一次廚衛裝修，當時這位老者已經88歲，曾經為國家做出很多重要貢獻。
當設計師來到老科學家的老房子，發現這還是一間七八十年代的老舊戶型。當時，老科學家拍著年輕設計師的肩膀，非常坦誠地囑咐道，“小伙子，幫我好好設計一下，這可能是我這輩子最后一次裝修房子了。”
老白懂得此中深意，一般一套房子的裝修周期是10-20年。十年后，這位老科學家就已經是一位98歲的老人了……
喜歡小動物的老白
“客戶生活環境的徹底改觀，品牌自身源源不斷的創造力，它們都讓我們特別有成就感。”白堉呈對此深有感觸。
在筆者看來，當人們翻閱著自己5年前的家庭照片、10年前的家庭照片、20年前的家庭照片，30年前的家庭照片……它們實際上恰恰在反映了著人們所經歷的生活上升階梯，而每一次的家庭裝修過程實際上就是人們階段性的自我肯定。（文/曾憲勇）
