京東健康的被選擇，恰面向的是固有企業健康市場服務上的一系列卡點。
比如專有企業級商品，比如企業服務，比如供應鏈履約能力等等，這些被糅合到一起共同構成了京東健康在企業健康市場面向不同企業和不同場景的綜合解決方案。
作者| 皮爺
出品|產業家
每周一次和京東的溝通會，是白冰必須參與的事。
“我們會跟京東的小伙伴保持每周交流會，他們會把相關的企業側的信息同步給我們，包括哪些產品好，哪些產品企業覺得有瑕疵等等。”白冰表示。
他是北京同仁堂健康生態電商負責人，在過去半年時間里，北京同仁堂聯合京東進軍企業健康市場，在C端產品之外探索B端增量。
這并不是一個小的工作量。和C端健康市場不同，對于B端也就是企業健康市場而言，固有的產品和門店邏輯不再通行，在這個以企業為主要服務觸點的大市場里，包括產品類型、服務能力、履約能力以及后端的供應鏈能力都是必須打造的武器。
而這正是雙方合作的重點。
實際上，不僅北京同仁堂，在過去的幾年時間里，這幾乎成了京東健康的日?？s影，即除了在固有的C端大健康市場的不斷縱深，在如今已經成為剛需的企業健康市場，京東健康也在扮演著越來越重要的角色：向上連接商家、賦能商家，向下服務企業。
而與這個動作對應的則是過去幾年被京東健康和京東政企業務等梳理出來的面向B端市場的新方法論，這些對應B端新土壤的通路不僅有健康產品，更有一系列包括數字采購、供應鏈履約等全方位的企業服務。
一個數據是，截至目前，京東健康已經服務的企業數超過72萬家，而匯聚的面向B端市場的商家品牌則更是高達3萬個，涵蓋13萬個專屬B端的SKU。
京東健康做對了什么？或者說，對企業而言，京東健康帶領商家趟出來的這個B端服務模型最契合的點是什么？而如果把這個問題聚焦到供需側則是，在如今愈發龐大的企業健康市場的另一邊，到底需要的是怎樣的優質供給？
一張答卷正在被給出。
一、企業健康市場側寫：
“強需求，弱供給”
如果在知乎上搜索“企業體檢”，會被搜出來的幾個關鍵詞不是“溫度”、“關懷”等，而更多的是“項目少”、距離遠、不適配”等等。
這種企業體檢的短板是整個企業健康市場的現狀。
一組來自全國總工會第九次全國職工隊伍狀況調查數據顯示，2023年我國職工總數為4.02億人，報告測算，同年我國企業物資采購總額為175萬億元，而其中，健康產品和服務占據很大一部分比例。
但強需求背后，對應的卻并不是足夠優質的供給。以上述體檢項目為例，根據來自關愛通研究院的數據顯示，在一組2022年面向企業體檢狀況的調查統計中，企業體檢福利的普及率為83%，已開展體檢福利的企業中，大部分會面向全員提供這一福利，其中約9成企業的體檢福利周期為每年一次。
不過，在不錯的數據背后，具體實施情況卻南轅北轍。具體表現為體檢流程不完善，比如缺少一些后續的跟進安排（43.8%），如體檢結果解讀，或根據企業體檢總檢報告提供針對性的健康宣傳等等。
同樣的情況不僅在體檢市場，也更體現在企業為員工的種種健康項目上，小到公司日常食用的大健康類茶品，大的員工福利中的微形企業版醫療器械等等，對大部分企業而言，其都很難找到對應適合并且發揮真實價值的健康類產品。
由此帶來的后果是不僅沒有發揮到企業對于人才組織架構的人文關注，甚至還起到一定的反向作用。
對企業健康市場而言，它們需要的選項到底是什么？
實際上，如果從需求拆解來看，這并不是一件容易的事。不論是上述所說的員工體檢、大健康類產品等等，其適配于B端的邏輯和C端都有很大的差異，這種差異幾乎覆蓋健康供應鏈的全部環節。
比如特定健康類商品的供應，以國央企的春節年貨禮盒采購為例，針對高管、離退休干部等不同的員工需求，需要的是不同類型、不同價位的復合采購方案，而非市面上的標品；再比如價格梯度，即對于不同的情況，服務商需要給出不同的方案和選項，供企業自行選擇。
同樣的還有供應鏈服務能力和采購能力。對大型企業而言，服務商需要具備合規透明的采購數字化體系，以提供或接入企業內部的數字化信息系統，以進行適合的采購。
從某種層面來說，企業健康市場已然考察的不單純是面向健康產業的行業know-how，而更多的是一個集合健康產業理解、供應鏈能力、數字化服務能力等全方位的綜合命題。而這，對于市面上的大部分商家或健康類服務商，都很難做到滿分。
那么，在這個良幣驅逐劣幣的B端市場，真正優質的供給到底在哪？或者說，一個理想的企業健康服務模型到底應該是怎樣的？
二、京東健康，
交卷企業市場
2023年年中，京東健康團隊接到一家來自互聯網企業的新需求：茶水間產品的采購。對方想要針對企業自身員工，在茶水間放置對應適合的茶品供員工飲用，因此面向市場開放招標。
按照常規操作，可能提供一些普通紅茶、綠茶茶包即可，“我們綜合調查了這家企業內部員工的構成，發現他們其實是以女性為主，所以我們就專門聯合商家定制了一些祛濕茶、紅糖姜茶、桑菊顆粒等等不同的產品組合，等同于和我們的十幾個商家一起去競標。”京東健康企業業務部商品運營部負責人趙麗娟表示。
而最終的結果是：京東健康成為了中標者，甚至合同一度簽訂3年期限。
這種方案的模式也恰是京東健康如今面向企業健康市場的通用路徑。即會基于企業自身的不同情況，聯合商家給予對應的定制化方案，這些定制化不僅體現在價格層面，也更體現在產品的組合本身，真正做到“千企千面”。
而更具體來看，在面向企業服務時，如今京東健康內部有兩條清晰的線。
其中一條線是實物類的銷售，京東健康的做法是通過自身整體供應鏈的能力，其中包括對上游商家的能力掌控、服務彈性邊界等，和企業面對面了解需求，進而將需求結合商品，最終輸出方案給企業。如上文所說的祛濕茶等產品恰是如此。
此外，另一條線則是在健康類方向，比如文章開篇提到的體檢項目，即除了固有的特殊體檢定制之外，在涉及到對應的線下地理問題時，京東健康也更提供了足夠充分的服務。
“比如我在一個比較偏遠的地方，能不能做完體檢以后，把我的體檢報告上傳到網上，有專門的醫生給我們做指導和解讀的報告，其實這些能力我們現在都已經具備了。”趙麗娟告訴我們。
從某種程度看，京東健康的角色更等同于一個企業健康市場的優質供給集合。
此外，在其聯合背后的品牌商家面向企業提供的方案中，能清晰看到的不僅是定制化的產品構成、適配的企業服務，在這些適配企業健康需求之外的地方，還有肉眼不曾觀察到的供應鏈聚合能力、數字化采購接洽能力。
比如京東政企業務的核心產品慧采、智采、翼采系統，分別可以面向不同的企業提供對應的SaaS化服務、API接入以及獨立構建采購系統等等，真正幫助企業將健康采購納入自身的陽光采購系統中，基于健康體系實現有效的管理和科學的數據洞察。
這些能力已經在無數的企業場景中落地。以在內蒙古鄂爾多斯上海廟鎮8個礦區陸續落地“健康小屋”為例，這個由京東健康與山東能源合作的醫療項目搭建了集“健康檢測+數據分析+檔案管理+轉診就醫”于一體的企業員工健康管理解決方案。投用一年來，累計為礦區數萬居民提供了醫療建議和康養指導。
值得一提的事，在如今京東健康提供的服務版圖中，不僅中大型企業，包括醫院、社會各級機構等等越來越多需要專業醫療器械、醫療檢測等的專業機構也更出現在目錄中，而這些企業看中的也恰是京東健康背后對應的一系列綜合解決方案。
“比如像AED，其實今年是我們賣的最好的一個品類，未來我們會把這個單品拓展到更大的場景解決方案中去。”趙麗娟表示。
三、企業健康的優質供給，
和看得見的“良性閉環”
從更大的視角來看，在企業健康市場的強需求的另一側，其過去對應的是一個不夠良性的閉環，其中包括零散分布的健康服務商、不夠專業的健康機構以及不夠清晰的企業側健康采購模型。
而京東健康的被選擇，恰面向的是這個閉環上的一系列卡點。比如專有企業級商品，比如企業服務，比如供應鏈履約能力等等，這些被糅合到一起共同構成了京東健康在企業健康市場面向不同企業和不同場景的綜合解決方案。
此外，更能清晰看到的是，在更強釋放需求動能的同時，京東健康的模式也更在強化供給的整體模型。即對商家而言，作為服務的單點，其更多僅具備的是C端商品能力和對消費者市場的洞察，對于B端企業市場的水溫行情和需求服務缺乏足夠的認知和理解。
而京東健康恰在成為優質供給的整合者和賦能者。一如前文所提到的同仁堂，在京東健康的加持下，其如今已經構建了適配B端市場的成熟的產品體系、銷售體系和服務體系，這些在C端市場之外，也更幫助其在B端市場打開新增量。
“最開始我們以為企業業務就是簡單地把我們的產品進行上架和銷售，但其實經過一段時間后，我們發現企業其實更想得到的是定制化、個性化。”白冰表示。
關于同仁堂更多的故事細節是，在如今和京東健康每周一次的溝通會上，雙方會就過去一周的所有投標案例進行復盤，比如中標的項目為什么中標，未中標的項目哪里做的不足等等。如今這已經成為雙方團隊協作的常態。
可以理解為，京東健康正在把對企業健康市場水溫把控、供應鏈能力，以及串點成體的解決方案模型的全部理解，都轉化為對商家品牌在B端市場的增量扶持，在商家補齊相應的能力建設后，共同構成著以京東健康為尖端的優質供給，對企業進行更好服務。
如今，這個攜手共進的故事仍然持續上演。“2025年，我們希望可以與廣大合作伙伴，在供應鏈優化、產品創新開發、聯合營銷推廣、銷售渠道拓展等多個領域，開展全方位、深層次的合作。”京東集團SEC委員、京東健康CEO金恩林表示。
這個口號對應的動作已經下水。比如在如今的京東健康企業業務內部，對應的面向不同品牌、不同企業的內部架構調整已經在推進，以更好的做好協同賦能服務；再比如在即將到來的2025年，包括供應鏈能力等一系列更大程度的開放也將加速；此外，在一系列營銷節點、大促等京東健康也更會提前聯系品牌商家，一起聚合更好服務企業。
能夠預測的是，伴隨著越來越多商家的涌入，在企業健康市場，一個更加有序科學、合理透明、深度服務的供給模型將會越發成熟，而在這個模型之中發力的不僅是京東健康，更是一眾已然被賦能具備成熟TO B能力的商家品牌。
行穩致遠。蓬勃向上的企業健康市場，新的良性閉環正在加速成型。
